卖脐橙的95后新新农人
刚刚过去的双十一，凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平（从左往右）合伙开的电商公司，一天就卖出超1万单脐橙。小龙 摄“脐橙猎人”11月8日，江西寻乌县澄江镇，蓝宁熟练地掀开一处农户果园的防尘网钻了进去，里面是一片脐橙树。他顺手摘下一颗脐橙，双手交错“叭叭”两下，脐橙被完整剥开，露出果肉。他单手抓起几瓣紧捏，果汁顺流而下。“已经成熟了，刚刚好。”蓝宁说。这片果园他前几天来过，当时脐橙水分不够，还没到采摘的时候。蓝宁和他的伙伴，被称为“脐橙猎人”。在脐橙销售的旺季，他们四处搜寻订购脐橙，约定时间上门采摘，一天吃几十个也是常事，辨别技术更是炉火纯青。蓝宁所在的电商公司，每年11月到次年2月，线上销售赣南脐橙。今年11月，脐橙销售季再次来临，他们的目标是线上销售1000万斤。对这个目标，他们很有信心，仅在拼多多电商平台，前年全品类销售额就有3000多万元，去年达到了5000多万元，今年有望破亿。脐橙时令性强，他们一般是提前两三天备好货，不然等客户线上下了单再去采购包装运输，根本来不及满足电商平台要求的48小时内发货。而且脐橙不易冻库保存，否则会发黑，影响口感。因此，公司能否提高销售、挣钱，往往取决于周转金的多少，钱多就能提前订购脐橙，价格也会低，利润也就越高。按照整个流程，“脐橙猎人”寻觅订购脐橙，每天雇工人定点采摘运送加工厂，经过严格筛选，专人打包成箱，待电商平台店铺有客户下单后，贴上标签随即发货，由快递公司整车的拉走，运送全国各地。蓝宁说，与7年前相比，现在电商的起点高了，竞争也强了，对于果品品质的要求更高了，都在升级，不能再拼价格了，消费者更注重水果品质，售后服务要求更高。“专人采果，从源头上掌控品质，才能博得竞争力。”蓝宁和他的伙伴们，做事练达，一群稚嫩的脸庞，穿梭在堆满脐橙果筐的加工厂，身后是一群在流水线上忙着打包的中年妇女。
江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小龙 摄 2万元借款起家蓝宁、凌雨南、凌永春，都是寻乌澄江镇本地人。2008年北京奥运会这一年，3个人成为澄江镇中学的同班同学。他们的父母都是本镇土生土长的农民，家里都有10亩左右的脐橙果园。寻乌县位于赣、闽、粤三省交界处，是著名的客家聚居地。因光照充足、昼夜温差大，加之红壤土呈酸性，当地所产的赣南脐橙色泽鲜艳、汁多肉脆、香甜爽口，被称为“中国脐橙之乡”“中国脐橙出口基地县”。10年前的寻乌，“看山就有果”，脐橙也便宜，一斤六七毛钱。高中毕业后，蓝宁随父母贩卖脐橙，北京、福州、郑州，跑过不少地方，也算是走南闯北。尤其在嘉兴水果批发市场待了4、5年，耳濡目染，一肚子生意经。而凌雨南、凌永春则考上了位于南昌的江西工业职业技术学院，学的是软件技术专业。2016年暑假，蓝宁、凌雨南、凌永春3个年轻人再次聚在一起，谈到了未来。此时的蓝宁，开始抱怨与父辈经营理念的不同，不满于批发市场的贩运模式，很想单干。而凌雨南、凌永春则在一家企业培训实习，专门测试软件或代码，终日反复，对前途全无信心。蓝宁提议搞电商卖脐橙。身为赣南人，没有比他们更了解脐橙的年轻人了，一眼就能辨认脐橙的好坏和口感。3人一拍即合。此时的寻乌，多数人对电商还很陌生。而另一个现实是，寻乌县脐橙种植面积曾高达60万亩，但从2012年开始，黄龙病开始蔓延，脐橙遭受毁灭性打击，死了80%左右。10年之后的今天，经政府引导科学复种，也才恢复到21万亩。脐橙产量虽然锐减，价格却年年攀升。没有启动资金，蓝宁找父母死磨硬泡借来2万块钱；没有办公地点，凌永春把家里一楼给腾挪出来，而凌雨南则在手机上注册了一家微店。一切都要靠自己。2万元的启动资金，根本不够批量收购脐橙。3人就上自家果园采摘，找父母赊账，拉回包装，然后用摩托车送往快递点。为了宣传微店，3人见人就加微信，同学朋友的朋友圈也不放过，还发红包四处找人各种推广。2016年11月至次年3月的销售季，他们卖出了2万多斤脐橙，共计2000多件，纯收入1万多元。3人总结发现，虽然挣了1万多元，但是吃住在自己家，他们没领一分钱工资，“相当于没有挣钱”。
作为国家地理标志农产品，赣南脐橙畅销全国各地。小龙 摄两下深圳“偷师”在蓝宁看来，寻找货源、把控脐橙质量是他们的强项，毕竟从小就耳濡目染。但如何有效运营电商平台店铺，他们则是门外汉。2017年2月，春节刚过，3人就成立了“美滋滋电子商务”公司，注册了自己的商标“橙上良品”。3人商定由颇有商业头脑的蓝宁当领头人，负责全面统筹。蓝宁的第一个决定，就是集体去深圳电商公司“偷师学艺”。当年3月，蓝宁一行7个人来到了深圳。除了他们三人，另外4人也是澄江镇中学的中学同学，在他们的“感召”下自愿加入。7人租住在深圳龙华区的一处城中村。按照蓝宁的规划，去电商公司打工，“潜伏”在电商公司，学习积累电商经验，工资不够花，就用挣来的1万多元补贴，学到真本事。理想很丰满，现实很骨感。凌雨南刚开始就开了小差，去了一家软件公司。后来经蓝宁千方百计劝说，才进了一家电商公司做客服，第一个月工资2300元。凌永春找了20多天，应聘进了另一家电商公司做客服。蓝宁是高中毕业，只得去了一家装修公司做销售，每个月基本工资1500元。“我是为了加房主微信，想着能够积累客户，找新渠道。”每天晚上，大家都聚在出租房，结合电商公司学到的经验，讨论他们自己的项目，包括脐橙如何上架、价格如何制定，及各个环节的运作方式。但另外4位同学没能挺住，觉得没前途。其中一人宁愿去学理发，也不愿意合伙卖脐橙。分道扬镳在所难免。在深圳坚持了7个月后，当新脐橙季到来时，3人又回到了寻乌。经过深圳7个月的锤炼，他们对电商有了新的理解。首先是分工。凌雨南负责线上店铺运营，蓝宁负责采购脐橙，凌永春负责仓库管理及发货。其次，除了继续在微店上销售，还增加了新的电商平台拼多多。2017年11月到2018年2月，他们线上卖了10多万斤的脐橙，合计1万多件，其中微商3万多斤，拼多多6万多斤，纯利润7万多元。“拼多多的利润虽说相对低一些，但起量快、销量大。”凌雨南总结说，这让他们眼前一亮，终于看到了曙光。这次出师告捷，更坚定了3个人创业的决心，“不趁着年轻创业，简直对不起自己。”3人商量后达成了共识，公司挣来的7万多元不分红，而是继续去深圳“学习”。2018年3月，凌雨南和凌永春背上行李，再下深圳。蓝宁嘱咐两人，“去年只是懂了电商的皮毛，今年要主动学习，学会电商行业的种种玩法”。这一次，凌雨南在深圳宝安遇上了“贵人”。凌雨南入职的这家电商公司，老板很年轻，只比他大三四岁，主攻电子产品的线上销售，还有自己的加工厂。老板对做事用心的凌雨南很赏识。两个月后，老板开始给下班后的凌雨南开小灶，每天教他1个多小时的电商运营，并结合产品让他实操，充分实践，体验客服回复、客户体验等等。再到后来，老板干脆在外面给凌雨南报了电商课，让他系统地学习。这一趟，凌雨南收获颇多，可谓脱胎换骨。转眼到了10月，凌雨南告诉老板，他与朋友在老家做电商卖脐橙，马上又到脐橙销售季，要辞职回去了。老板挽留无果后提醒他，当年可能是生鲜电商的好机会，让他多留意拼多多。根据拼多多历年的财报，2018年平台的农副产品交易总额达到653亿元，2019年翻番。这趟顺风车，蓝宁他们没有错过。
蓝宁公司的“橙上良品”赣南脐橙因品质佳入选拼多多百亿补贴频道，受到消费者青睐。网络截图第一桶金2018年11月，又一个脐橙季开启。3个人的电商公司，又有了新鲜血液，三人的初中校友吴海平加入了他们。吴海平初中毕业后念了赣州农校，学的是会计，回寻乌后在自家果园和加工厂打杂，帮着搬运挑选果品。为了提高销量，公司需要充足的资金囤货，要提前找农户订购脐橙。4人说服家人，帮忙筹集了60多万元。“我们4个人连轴转，在11月、12月、1月的3个月的旺季，几乎每天只睡四五个小时。”凌雨南回忆。吴海平记得，每天天刚亮，他就要带工人进山采摘脐橙，下午还要一家一户去商谈收购价格。而留给蓝宁的回忆，就一个“借”字：“周转金不够了，要去借钱；没有工厂进行分拣包装，又要去借果品加工厂；没有搬运工，还是去借……”凌永春说，最多时一天发货1000多单，根本忙不过来，他经常半夜还在工厂贴单，赶在48小时内出货。这一季，他们卖了60多万斤脐橙，主要以拼多多为主，共发货8万多件，纯利润28万多元。这年春节，每人分了2万元。没有脐橙的季节，并不代表他们就能闲下来。2018年7月份，蓝宁曾与吴海平卖过福建的柚子，但最终不仅没有赚到钱，还赔了两万元。这一次蓝宁建议，今年要找新货源。2019年4月，他们到了广西凭祥，目标是越南大青芒。短短一个月后，四人再次铩羽而归，亏损了5万多元。4人总结后认为，主要是对大青芒的认知不够，生熟不分，也无法辨别黑心芒，导致退货率高，售后遇到难题，只得及时止损。大家没有抱怨蓝宁的决策。他们认识到，脐橙是他们从小就熟悉的，从外观就能判断八九不离十，而对于大青芒、蜜柚，他们却是外行。总结完得失，4人立刻行动。这次选中的产品是云南蜜橘，这不仅能与脐橙销售季错开时间，而且他们家里也有种植蜜橘，对此并不陌生。4个人在云南玉溪待了2个月，挣了30多万元。“与寻乌的玩法一样，我们租住产地、租工厂、租工人，用我们在拼多多的店铺售卖，最多时一天能发货2000多件。”凌雨南说。回到寻乌，正是脐橙销售季，这也是他们反复论证，不容错过的。2019年11月到2020年3月，他们挣到了真正的第一桶金：销售200多万斤，纯利润200多万元。四个只有25岁左右的年轻人，手握挣来的200多万元巨款。他们好好开了一个会，规划未来。最后决定是，每人只分了2万元，没有豪车，没有名牌，剩下的钱用来继续经营。
作为寻乌农家出身的孩子，蓝宁从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里哪个好吃，他一看便知。小龙 摄被逼走向“正规化”这一年的成功，也让他们成为寻乌镇的“名人”。当地的一家大型果品企业找上门，要与他们合作。双方一拍即合。蓝宁4人认为，有了这家企业的加入，采购会更加专业，资金也会更雄厚。双方凑足700多万元资金成立了新公司，蓝宁他们占股51%。现实总是如此残酷。新公司存了几百万斤的脐橙、沃柑等品种，还在赣州、南昌等地建立了仓储。但到了2021年初，信心满满的他们发现，2块多钱存的货，最后跌到1块多，亏得一塌糊涂。“电商卖脐橙并没有亏，而且挣了钱，但各地建仓储的投资很失败。”蓝宁说，他们的200多万元全部亏了进去，一夜回到3年前。事后，四人没有相互抱怨，没有吵架，也没拆伙。他们深刻反省了这次的教训。在他们看来，钱没了可以再挣，只是亏掉了3年的利润，本钱还在，何况还学到了经验，可以重新开始，以后会牢记教训，再也不“飘”了。结束了新公司，他们的重心重回果品电商轨道。他们开始正规化运行公司。招员工，聘财务，请采购，如今的电商公司，已经有18个人了。其中10位员工还是有股份的，他们称是学华为，把优秀员工变成公司主人，“合伙人模式”。事实上，当地1亩脐橙年纯收入一万元左右，是农户的重要经济支柱。近10年来，寻乌脐橙的收购价已经从每斤1.5元上涨到3.5元。一个典型的例子，是他们自己家的脐橙，进他们公司的电商销售，“价格意味着品质，不好谈价格，干脆不收。”蓝宁说。效果立竿见影。不到一年的时间内，在包括云南蜜橘、沃柑、脐橙的线上销售中，已经把亏掉的200多万元挣了回来。“智慧果园”的憧憬虽然事业小有成就，但至今，4个人还没有自己的办公室。在他们看来，创业阶段，沟通很重要。凌雨南以前爱玩手机游戏，但目前已卸载3个月了。他们没啥特别爱好，也没有业余生活，对喝酒不感兴趣，却都爱上了喝茶，而且是3天半斤茶，自嘲已进入老龄化。公司中年纪最大的36岁，最小的是蓝宁，只有26岁。33岁的凌天宝今年才加入公司，是公司的采购。他以前在广东富士康打工，回寻乌10年了，干过司机、快递，但都不长久。因是本地人，对脐橙农户极为了解，订购果品成了他的专长。“我是参股员工，每个月5000元工资，年底按股分红，也算给自己打工了。”凌天宝说，蓝宁他们4个年轻人比同龄人成熟，思维老成、超前，没有少年得志的那种盛气凌人。数据显示，寻乌县脐橙种植面积21万亩，去年产量达17万吨，今年预计达22万吨。寻乌县果业发展中心党组书记谢大铭告诉新京报记者，寻乌的脐橙销售，电商是主力军，占销售额的三分之二。全县有6000多家电商，5000多年轻人从业。“脐橙价格年年上涨，也多亏了这些年轻人，省去了不少中间环节。”年轻的人才，正是寻乌的未来。吴海平的父亲吴锡明，人称六哥，也是澄江镇有名的脐橙商家。他去年销售脐橙300万斤，在当地商家属中等。与孩子们不同的是，50岁的吴锡明不是依靠电商销售，而是主销嘉兴水果批发市场，依靠30年积累的客户多为商贩，覆盖周边500公里的市场。“我现在给儿子们做下线，也是给电商做下线，帮他们选购脐橙，成了后勤部队。”吴锡明说，“我发一辆挂车在市场卖半个月卖不完，儿子们1天发出去两三挂车的脐橙。”作为寻乌县主导脐橙产业的政府部门，县果业发展中心早有谋划。谢大铭说，他们的目标是引导这些年轻人到果园生产上去，逐步取代父辈。“什么样的产品卖得好，这批年轻人最知道。他们是以销售定生产，而且手里有资金可投入，采用成熟的技术，如肥水系统、迷雾系统、轨道采摘等，大面积建设智慧果园，实现傻瓜式远程控制管理，减少依赖的劳动力。”蓝宁他们也跃跃欲试，而且已经种植10亩脐橙，但干活都是请农户帮忙，还没有技术配套。蓝宁说，按现在的标准，如果一株脐橙树投入450元能升级到智慧果园，最多三年即可收回成本，他们很愿意尝试。正如拼多多《2021新新农人成长报告》所称，“新新农人”更愿意回馈家乡，带动当地就业，推动农产品品牌化、标准化，已经成为全面推动乡村振兴、农业农村现代化的崭新力量。提起未来的目标，4个95后年轻人说，有自己的果园，有更多品种的水果，四季都能在家乡通过电商销售，正是他们未来努力的方向。他们希望，自己的电商公司对行业变革有推动，不以挣钱多少为标准，团队成长才是最有价值的，“我们不是大公司，需要稳扎稳打”。文／罗道海编辑 袁国礼 校对 李立军 
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