焦点浙江丽水云和雪梨数字化创新转型典型案例分享

目前，农业领域的企业数字化转型困难较大，主要表现为农业企业多为中小微企业，规模小，营收少，数字化的需求分布较为零散，同时，农村农业领域的信息化基础设施整体较为薄弱，导致数字化转型推进较慢。

以浙江丽水云和雪梨数字化创新转型为典型案例

浙江丽水云和雪梨是浙江省三大传统名梨之一，至今已有560多年的栽培历史，曾两度被评定为“中华名果”，并被认定为全国农产品地理标志，曾获得国家级金奖5个、省级金奖26个。云和全县10个乡镇（街道）162个行政村列入云和雪梨农产品地理标志地域保护。目前，全县种植面积达1.25万亩，年产量近6000吨，产值超亿元。

近年来，云和县以“规模化、数字化、特色化”创新推进云和雪梨产业集成发展，使其成为山区群众增收致富的“摇钱树”。

一、示范引领，“规模化”打造云和雪梨基地

1、强化政策扶持。制定实施《云和雪梨创新集成发展三年行动计划（2022-2024）专项扶持政策》，修订完善《产业兴旺政策26条实施细则》，编制“云和雪梨10条”、“产业兴旺26条”等产业政策“一本通”，进一步提高相关补助标准。如：对新发展云和雪梨连片50亩（含50亩）以上的，给予4000元/亩的补助；对新发展云和雪梨50亩以下的，按照零星种植标准补助；零星新种植云和雪梨10株以上的，一次性给予50元/株的补助，鼓励规模化发展。

　2、强化基地特色。成立云和雪梨产业联盟，创新推广“雪梨贷”“雪梨种植保险试点”等特色金融产品，采取“强村公司+基地+农户”“村集体+基地+农户”“合作社+基地+农户”等多种形式打造创新示范基地。目前，打造苏坑、黄处等云和雪梨特色村12个，创成省级雪梨种质资源圃、省级云和元和“云和雪梨”特色农业强镇。

　3、强化技术支持。整合资源，与中国农业科学院果树研究所合作共建中国农业科学院果树研究所东南丘陵（云和）梨试验站，打造东南丘陵生态区最大的独具特色的梯田式梨种质资源保存圃。全面推行科技人员与基地、农户互助制度，送科技进村入户，并积极邀请省市专家开展“雪梨种植栽培”“冬季树枝修剪”“雪梨果品存储保鲜”等一系列技术培训班。今年以来，在全县范围内开展“云和雪梨种植技能大培训”，已完成培训10期799人。

二、数字赋能，“数字化”服务云和雪梨产销

　1、构建质量监管平台。创新开发云和雪梨产业“大脑”，打造集追溯体系、智慧监管、合格证管理等“三合一”监管平台，实现从果园到市场全过程监管。目前，全县165家农民合作社纳入监管信息库，雪梨产品质量安全追溯率达100%。

2、创建全过程监测平台。创建“云梨共富”数字化场景应用，绘制县域雪梨产业地图为数据底座，实现“产业监管+农事服务+线上销售”流程全覆盖，打造“种质、生产、服务、文旅”等四大共富场景。今年1—8月，该县已实现苏坑梨园、苏坑种质资源园、安溪梨园三大雪梨产业基地全覆盖监测，面积达1.1万亩。

　3、搭建直播销售平台。借力云青直播创客联盟，开展视频直播达人训练营及直播公益活动，打造助农直播队伍，拓展雪梨电商销售渠道。如，该县石塘镇从全镇范围内的13个行政村选取了40余名青年党员干部组成了助播团，成立直播工作室，每周定期帮助村民直播销售，并带动全镇60余户村民进行线上直播带货。2022年，云和雪梨电商平台销售额为3000多万元。

三、文旅融合，“特色化”延伸雪梨产业链

1、推进梨旅产业融合。实施“万亩梨花”产业带发展和农业景区提升工程，举办“赏梨”节、梨花源记等系列活动，打造云和雪梨“大有来头”“不梨不弃”等热点IP，全面延伸云和雪梨文创链条。如，举办第五届农民丰收节暨云和雪梨梨王争霸赛，被央视等主流媒体宣传报道。同时，依托梯田和云和湖景区的旅游带动效应，深入推进梨园旅游观光设施建设，打造以小顺—梅湾—云岸—沈村—梨庄—黄家地—安溪雪梨乡村风景线为纽带，小顺、沈村、安溪3个“红绿融合”雪梨乡村综合体为龙头，梨庄、小顺、黄处、云岸、沈村、梅湾6个雪梨特色乡村为支撑的“一线三体六村”雪梨乡村共富示范带。

2、提升雪梨品牌价值。提升云和雪梨包装设计品位，推广云和雪梨公共品牌包装，对使用公共品牌包装的农户给予60%的资金补助。目前，累计提升云和雪梨包装设计19款。开展跨区域多形式品牌宣传，如在杭州火车东站、公交传媒公司和地铁站等地投放“云和雪梨，大有来头”的区域公用品牌广告，拍摄雪梨微电影《不“梨”不弃》、纪录片《雪梨的一生》等，提升雪梨美誉度、知名度。推动云和雪梨公共品牌商标注册，目前，已完成注册农产品区域公共品牌集体商标“梨村雪韵”。

3、延伸雪梨产业链。坚持问题导向，推动云和雪梨精深加工发展，出台云和小吃经济培育政策，引进云和雪梨深加工企业，培育雪梨主题民宿，积极开发雪梨酒、雪梨果脯等产品，并开展开犁节、雪梨文化节等节庆活动，设立云和小吃摊位，积极推广云味十二道以及雪梨糖、梯田千层糕等特色小吃，深受市场欢迎。目前，已有梨园药膳鸡、梨园小春卷、冰糖雪梨等云和雪梨小吃菜肴品种10多个。

四、云和雪梨数字化创新的启示

1、政策扶持是产业发展壮大的关键。该县确立雪梨“产业提质、产品提标、产能提效”目标，制定雪梨产业全方位扶持政策，有效提高了农民种植积极性，扩大了辖区雪梨种植面积，并通过土地流转、承包、入股等方式，进一步引导农民规模化、专业化种植雪梨。如启动实施云和雪梨产业创新集成发展三年行动，出台《雪梨产业振兴新十条》等系列产业惠民政策，1-8月，引导农业经营主体谋划雪梨种植地块3300多亩。

2、二是精深加工是提升产品附加值的核心。该县充分挖掘雪梨的营养价值和药用价值，通过招商引资、发展村集体经济联建项目等，引进以雪梨酒、雪梨糕、雪梨干等农产品加工和新产品研发为重点的雪梨精深加工企业，延伸产业链，实现生态产品价值转化，提高雪梨产业附加值，有效拓展雪梨市场，为云和雪梨注入了市场活力。如和先生雪梨加工厂年加工雪梨约10吨，年营业额320万元。

3、三是产业融合是带动农民增收的密钥。该县将一二三产业融合发展作为振兴云和雪梨产业的根本路径，把雪梨产业与旅游、文化深度融合，实现梨农多渠道增收。如，该县元和街道先后建成了“霞晓桥雪梨文化展示馆”“云岸大搬快聚畲族村寨”“云坛雪梨深加工厂”“沈村雪梨文化体验园”“苏坑梨园”“沈庄雪梨种质资源圃（培训学校）”等农文旅融合发展示范带项目，每年组织开展梨花观赏节、“中国农民丰收节暨云和雪梨采摘节”，吸引游客3万余人，每一年活动为民创收20余万元。（以上来源：云和发改）

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乡村振兴和城乡融合，是发展和建设好国内大循环经济体系的必由之路，是全面建成社会主义现代化强国总的战略安排第一步阶段：“从二〇二〇年到二〇三五年基本实现社会主义现代化”的经济体系内生动力，人才培养和科技自主创新是两大基础底座，产业创新格局和金融服务是两大加速溶剂。

“十四五”时期是乡村振兴战略的发力期，也是农村全面小康后向全面实施乡村振兴战略转变的关键期。在这一关键时期，既要巩固全面小康建设和脱贫攻坚成果，又要发力全面实施乡村振兴战略，落地乡村建设。

乡村振兴是一项极度系统性的复杂工程，乡村振兴，发展县域是核心载体，乡村是基本单元，城、县、乡、镇、村融合发展，才能实现新征程时期共同富裕的目标。

要践行乡村振兴战略，是必须要促进两个融合：一个就是乡村本身的一二三产业的融合建设；一个就是要促进城乡的融合发展，也就是县域、城镇与乡域、村域的融合发展。

一二三产业的融合是要通过对乡村的建设，让乡村明白要打破传统的观念，要走产业链发展的理念，农村不仅仅是只有农业生产，还有衍生的相关的服务产业，加工产业等。

未来农业必须转型，必须由“卖原料”向“卖加工品”转变，由“卖大路货”向“卖品牌产品”转变，由“卖产品”向“卖服务”转变，实现全环节提升、全链条增值、全产业融合。

“产融内循环 经济外循环”城乡融合·乡村振兴 落地服务一张图

从S2B2C基础打造向S2b2m市场升级，最终实现SbBC产业振兴经济生态

乡村振兴共同富裕，产业兴旺是重点。产业的打造和发展，在过去能做成做强的核心有两种模式：

① 以供应链管理为核心，具体表现为两个常见的场景：

一个场景是S2b，这里的b是小零售终端门店，S可以是品牌制造商，品牌的管理商，也可以是渠道批发分销商，也可以是连锁零售品牌商，S掌握着品牌和市场渠道。

一个场景是C2m，这里的m是小生产厂（合作社，加工厂），这种小生产厂在江浙地区，广东深圳，福建闽南地区都是按区域“一品一区”扎堆存在。这里的C就是电子商务KOL角色，他们的影响力力往往一次性集中能卖出上千万货值，他们可以挟海量粉丝需求和订单，来反向定制生产，做到小单快反。

② 是社会化资源整合与调度模式。这种属于“产供销研资售后”产业链条发展价值链上，由地方产业龙头企业或国营企业把某个环节做成了社会化。

比如某个垂直品类的社会化仓储物流资源的整合与调度，生产资源的整合与调度，市场渠道资源的整合与调度，如社会化售后资源的整合与调度，如资本金融的整合与调度。

在今时今日要供应链管理与社会化整合调度二者兼顾，设定路径，创新融合。因地施策，因时制宜，区域经济共振，以S2B2C为基础，向着S2b2m形态发展，最终实现产业数字化经济形态，也就是SbBC的生态模式。

S2B2C基座模式。

S代表着品牌的制造商和批发分销商，B代表着中大型渠道采购出口，C代表着市场消费的KOL引领，心智塑造。

S2b2m升级形态。

S代表着品牌管理和授权，b是市场端新零售的“Online＋Offline”终端分布网，m代表的是生产端的（合作社，加工厂，包装的）区域性集群聚合。

SbBC的生态模式。

S：提供在云化、标准化、智能化的80%标准服务/产品输出

b:当地城市服务商或者分公司、办事处，链接当地的G政府、B企业，并可提供20%非标的个性化服务

B：当地的G政府、B企业，给他们好的服务产品，提供价值服务，获得盈利的同时，从而获得C

SbB模式建立在云化、标准化智能化的平台S，通过b服务商/分公司，基于区域内G政府/B企业的需求，提供价值服务/产品，从而获得用户C，形成用户C长期持续的消费。然后再携用户C反向服务G政府/B企业,形成长期持续的服务价值。

C：城市内消费者，用户

为什么要为G政府/B企业提供服务？

因为他们掌握着大量的用户C。如何基于他们的需求提供在云化、智能化、个性化解决方案和产品输出，同时还能获得公司当下营收，是最务实、最现实、最符合市场规律的做法。

为什么需要b服务商/分公司？

通过降低适应区域市场的成本、降低客户获客成本、降低服务客户的成本、快速规模化复制四大方面的益处。

1.降低适应成本：中国市场是一个多层级结构并存的市场，从北到南、从东到西，从特级市场北上广深，到五级市场村镇，存在极大差异性。在当地利用b，可以快速进入市场，成为变压器的角色。

2.降低客户成本：中国市场也是一个人情市场。由当地耕耘多年的b协助链接G政府、B企业，可以降低获得客户的成本。

3.降低服务成本：G政府、B企业存在大量的个性化的非标需求，由b提供满足个性化服务，获得应有的服务利润，即可以满足甲方的需求，提供客户满意度，又可以让b持续经营。

4.快速规模化复制：b是每个城市中心节点，是总包商、分发商、服务商的角色。快速扩张b可以快速规模化占领全国市场，形成“分布式城市区块链式”网络有b可以保证城市的产品、经验、信息在全国进行流通，进行快速规模化复制，并使得整体网络快速升级迭代。

b是有服务商的加盟和分公司直营两个方式:

服务商：（1）加盟模式。是为自己赚钱，其积极性是远高于分公司打工者的员工。因此资源能力、创新能力、执行能力也是远高于员工。但其商人的逐利性也决定了，其对于做事会比较“野”，对于长期建设的品牌、价值观往往会采取短期行为。

（2）分公司/办事处：直营模式。保证价值观、品牌的统一性、稳定性。

因此在全国的渠道节点布局时，直营和加盟两种渠道架构都要有，并做一定的高低犬牙式布局，保证渠道网络的平衡。

到了SbBC的顶层成熟阶段，就会通过区域中心的模式将两个网络做更深度下沉的协同，甚至会出现托管加盟的模式，即服务商投资、提供本地资源。区域中心派人任当地总经理经营执行，按照营收分账模式。从而很好的规避的加盟和直营的弊端，发挥其长处。

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